Marc Diouane, le directeur des opérations monde ( Chief Operating Officier) de l’éditeur Zuora, un français vivant en Californie, est connu pour avoir travaillé chez l’éditeur d’outils de Cad Cam, PTC, durant 19 années,. Il a bien voulu nous expliquer ce qui différenciait son logiciel de facturation des solutions classiques. Zuora fait la promotion du BRM (business relationship management) une solution logicielle qui sort des sentiers battus. 

InformatiqueNews : «Si l’on résume votre logiciel à un outil de facturation qui se greffe sur Salesforce, il n’y pas de quoi fantasmer. Comment en êtes-vous arrivé là ?»Marc-Diouane-PTC-Executive-Vice-President_imagelarge

Marc Diouane : « Lorsque Salesforce a commencé à croître, Salesforce avait un problème pour trouver une plate-forme pour pouvoir facturer ses clients, parce que facturer des clients en mode SaaS ce n’est pas très simple. Les fondateurs qui avaient l’expérience d’avoir travaillé chez Paypal et d’autres firmes de paiements en ligne y ont vu une opportunité. Pour les utilisateurs, lorsque l’on travaille dans un monde de facturation classique, on  est souvent prisonnier d’un système informatique (ndlr : souvent lié à un ERP). On ne peut faire évoluer  facilement les tarifs  de ses produits en fonction des besoins à l’usage, au mois, à l’année et selon les produits. C’est souvent un long processus pour changer le moindre élément.  Avec Zuora, on se trouve dans un monde ouvert avec un mode de vente par abonnement et l’on peut coller aux besoins du moment, avec par exemple, la facturation à l’usage et cela change tout. La facturation devient en effet le principal repère tangible dans la relation client, le contenu des factures n’est pas subjectif, c’est un repère de confiance précis. Les rapports avec les clients sont différents et l’on rentre dans un mode ou les immobilisations sont réduites au maximum et où l’on suit les utilisateurs au cœur de leurs activités. Si le client n’utilise pas un produit, on peut le savoir plus facilement et donc tenter de comprendre et de remédier à la situation. Comme l’expliquait le directeur de Philips avec des produits classiques au bout de cinq années, le fournisseur risque d’etre changé au même titre que le produit. Avec un mode de paiement à l’usage, si le produit est bon, il y a moins de risques. »

InformatiqueNews: « Comment comparer  la logique de votre logiciel avec des modes de financement qui permettent eux aussi de lisser les frais avec le leasing ou du crédit comme le proposent General Electric Capital ou Cetelem? »

Marc Diouane : « Avec ces systèmes classiques, on ne sort pas du principe du transfert de propriétés. Dans notre cas, on permet aux fournisseurs de louer leurs services et leurs clients peuvent s’en séparer quand ils veulent, sans complications ni immobilisations. Les utilisateurs sont généralement réfractaires s’il existe des difficultés à se désabonner ou si l’engagement sur la durée est contraignant. On travaille aussi avec des sociétés de crédits pour étendre leurs services.»

InformatiqueNews: « Les clients mis en avant lors de votre  journée utilisateurs étaient de très grandes entreprises qui peuvent se permettre des expériences numériques originales. Mais la France est plutôt un immense tissu de pme qui n’ont pas le temps de mener ce type d’aventures électroniques.»

Marc Diouane :« Au contraire, les PME sont beaucoup plus libres. Elles n’ont pas l’inertie de décisions des grands groupes. Elles n’ont pas forcement une organisation informatique lourde qui se méfie des applications du Cloud. Elles ont l’occasion avec Zuora et Salesforce de tenter de nouvelles expériences avec un risque minimal. Ces PME peuvent rapidement vendre leurs services et leurs produits dans le monde entier, dans différentes devises et ça, cela n’est pas compliqué grâce au cloud.»

InformatiqueNews: « Lorsqu’on voit la domination de Salesforce sur l’écosystème et votre complémentarité, l’on se dit que l’éventuel rachat de votre firme par Salesforce n’aurait rien de surprenant.»

Marc Diouane :« C’est une question intéressante mais l’intérêt de Salesforce est plutôt de multiplier les opportunités et de faire croître et d’agrandir le nombre de ses partenaires plutôt que de les diminuer. C’est incroyable le nombre de sociétés qui , comme la nôtre, ont pu croitre aussi rapidement sans trop de frais de démarrage grâce au Cloud. Il suffit de regarder le nombre de partenaires qui augmente chaque année. Le fait de se concentrer sur ses clients au lieu de se focaliser sur son nombril et ses propres activités transforme la nature même des entreprises. Onn’ est qu’au début de cette évolution. »

InformatiqueNews: « On a vu pas mal de sociétés de services comme Accenture ou Cap venir étudier vos outils. »

Marc Diouane :« C’est un retour aux sources pour eux car en ce moment leur travail consiste souvent à vendre  finalement des heures de services de développeurs indiens. Là , ils se retrouvent avec une base de travail pour effectuer des analyses sur les business process et sur l’organisation du travail, c’est beaucoup plus stimulant. »