En 10 ans, Dell, devenue Dell Technologies, a connu un changement, sans précédent en passant d’un fabricant de PC standard à un fournisseur d’infrastructure IT global.

A l’instar des autres filiales, Dell Technologies France a finalisé sa réorganisation commerciale avec une direction bicéphale et un programme partenaire unique qui s’applique à l’ensemble des produits des différentes entités. La direction générale de Dell EMC France est donc assurée par Stéphane Barberet (photo de droite), en charge des grandes entreprises (SBF 120 et CAC40) et Stéphane Huet, responsable des PME et du secteur public (photo de gauche). Du côté des ventes, « nous avons mis un programme unique et commun qui couvre l’ensemble de la gamme Dell-EMC incluant la certification (4 niveaux de certification), les ristournes et la montée en valeur, explique Stéphane Huet.

Tout ceci au terme d’une mutation sans précédent en si peu d’années, Dell Technologies étant une société bien différente du Dell que l’on connaissait il y a une dizaine d’années. Après le départ de Kevin Rollins en 2007, période difficile au terme de laquelle Dell avait notamment perdu sa place de leader sur le marché des PC, Michael Dell qui était alors chairman a repris les rênes de l’entreprise en redevenant CEO. Quelques années plus tard, il a décidé de sortir de la bourse et des contraintes qu’elle impose et a racheté l’entreprise en partenariat avec le groupe d’investissement Silverlake avec une répartition de l’ordre de 80/20. Puis il a ensuite fait le pari du rachat d’EMC au terme du rachat le plus important de l’industrie IT, en mettant sur la table quelque 67 milliards de dollars pour constituer le portefeuille le plus important de tout le secteur. Pour ensuite se délester de quelques activités et repartir sous l’ombrelle Dell Technologies, aujourd’hui numéro du secteur. Cette transformation vers une société technologique, Dell Technologique a renforcé ses capacités de R&D avec un budget qui s’élève à 4 milliards de dollars qui s’applique notamment aux domaines de l’hyperconvergence, du cloud hybride, du SDN, et de l’informatique de l’utilisateur final.

Dans cette nouvelle organisation, la « famille » Dell Technologie inclut les solutions d’infrastructures de Dell-EMC, RSA et Virtustream, les postes client qui gardent la marque Dell et les services. Parmi les sociétés cousines qui restent indépendantes tout en « maximisant les synergies », on compte VMware et Pivotal. En un an, VMware a doublé ses ventes via Dell Technologies.

Dans la majorité des cas, les fusions engendrent des suppressions d’emploi, notamment de support. Dans le cas d’espèce, « elle s’est soldée par quelques départs mais par une augmentation des forces de vente pour relancer le développement de l’entreprise pour atteindre un peu plus de 2000 salariés sur l’Hexagone répartit principalement sur les deux pôles de Montpellier et de Bezons » commente Stéphane Barberet.

Parallèlement à cette transformation majeure, « les entreprises ont-elles-aussi engagé une évolution importante, explique Stéphane Huet. D’abord les DSI sont de plus en plus présents au COMEX participant ainsi à la stratégie de l’entreprise. Ensuite, la direction générale tente de reprendre le contrôle de leur stratégie, en particulier en réduisant ce que l’on appelle le Shadow IT qui, dans certaines entreprises, représente plus de 30 % ».

Côté produits, le recouvrement des offres était relativement faible assure Stéphane Huet avec une complémentarité importante entre les catalogues Dell d’un côté et EMC de l’autre. Avec quelques ajustements à prévoir pour ce qui concerne le stockage et les offres convergées et hyperconvergées mais aussi des ventes croisées chez nombre de clients qui souhaitent aller vers un fournisseur unique. Pour les offres convergées (Vblock, VxBlock), Dell EMC continuera à utiliser des serveurs lame Cisco, aujourd’hui leader dans ce domaine. Pour les offres hyperconvergées (VxRail, VxRack, XC), Dell EMC utilisera les serveurs rack Dell. Les solutions convergées et hyperconvergées ont connu en France une très forte croissance de plus de 60 % mais ne représentent que 10 à 15 % du marché des serveurs.  Pour ce que la sécurité, les rôles de RSA et Secureworks sont clairs, le premier est fournisseur de briques technologiques, le second propose des services managés.

En attendant, les résultats du dernier trimestre a été marqué par une hausse croissance des ventes mais par un résultat net largement impacté « une charge comptable liée à l’acquisition et des coûts d’intégration » ainsi que l’a expliqué aux analystes le directeur financier, Tom Sweets. Le constructeur enregistre au quatrième trimestre, un chiffre d’affaires de 20,07 milliards de dollars en hausse de 58% sur un an pour une perte opérationnelle de 1,67 milliard de dollars.