Le temps où les contrats Open étaient le passage obligé pour toutes les PME souhaitant acquérir des licences Microsoft en volume est révolu. Signe que l’IT est vraiment rentrée dans l’ère du Cloud, 85% des nouveaux clients de la division PME et partenaires de Microsoft (tous produits confondus) sont aujourd’hui enrôlés via son programme CSP (Cloud Service Provider), lequel n’a pourtant que 18 mois d’existence.

Un succès largement dû à l’engouement des partenaires pour ce programme : d’ici à fin juin, le nombre de partenaires engagés sur ce programme aura dépassé le cap des 2.000 alors qu’il aura fallu trois ans à Microsoft pour atteindre les 1.000 partenaires vendant Office 365 en mode Open, relève Luc Badier, directeur ventes et marketing Cloud PME de Microsoft France.

Au passage CSP, a ringardisé les autres modèles de vente mis en place par l’éditeur pour accompagner l’essor de ses ventes de services cloud : Microsoft s’emploie activement à basculer ses partenaires en mode « Advisor » vers le modèle CSP. Quant au modèle de licences SPLA (Service Provider Licensing Agreement), s’il continue de croître doucement en valeur, il ne draine plus de nouveaux clients, toujours selon Luc Badier.

Non seulement le modèle CSP tend à remplacer les autres modèles de vente Cloud mais il tend à grignoter le modèle contractuel Open. Si l’éditeur compte toujours 5.000 partenaires Open, il a semble-t-il voulu envoyer un signal fort lors de la sortie de Dynamics 365 en octobre dernier en ne rendant ce dernier disponible qu’en souscription CSP. De même, Windows qui n’est pourtant pas à proprement parler un produit SaaS est disponible en mode souscription depuis cette période. L’arrivée il y a 8 mois d’Azure en mode souscription CSP alors que l’offre n’était jusque-là disponible qu’en souscription directe a probablement aussi contribué à accélérer le mouvement.

L’intérêt du modèle CSP pour les partenaires, c’est sa souplesse (provisionning des environnements en moins de 20 minutes, facturation mensuelle, sortie sans pénalité…), tout en permettant aux partenaires d’encaisser les revenus, d’être libres de leurs tarfis et de bénéficier de remises comparables à celles des modèles transactionnels classiques. Les partenaires bénéficient ainsi de marges avant (variables selon les produits et du niveau de service fourni) et de marges arrières (12% pour les partenaires managés et certifiés Cloud).

La contrainte principale est d’associer aux briques de services Microsoft des services complémentaires non Microsoft, soit issus d’éditeurs tiers répertoriés sur les places de marché des grossistes, soit produites par les partenaires eux-mêmes. Des services qui, bien qu’optionnels, constituent une part importante de l’activité des partenaires : les moins avancés facturent autant de services non Microsoft qu’ils vendent de services Microsoft. Les plus avancés en vendent deux à trois fois plus, souligne Luc Badier.

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