Le monde bascule vers un modèle où tous les produits et services sont consommés sous forme d’abonnement. Zuora veut être le moteur de cette transformation.

Dans son livre « L’âge de l’accès, La nouvelle culture du capitalisme » publié en 2000 à l’heure où le terme nouvelle économie avait fait florès, Jeremy Rifkin avait bien synthétisé l’évolution dans laquelle nous faisaient les réseaux et le monde connecté dans lequel nous désormais plongés : (…) l’explosion des technologies de l’information et de la communication est à l’origine d’une mutation sans précédent : les marchés laissent la place aux réseaux, les biens aux services, les vendeurs aux prestataires et les acheteurs aux utilisateurs. Comme souvent, la révolution est arrivée quelques années plus tard, accélérée notamment avec l’arrivée du smartphone qui nous a transformés en « objet vivant connecté »

« Nous vivons dans une économie de l’abonnement » affirme d’entrée Marc Diouane, président de Zuora pour expliquer ce qui a été à l’origine de la création de la société qu’il dirige. Les consommateurs peuvent désormais tout acquérir via ce modèle. Aujourd’hui, 80 % des personnes à qui l’on donne le choix entre l’achat et l’abonnement comme formule de consommation d’un bien ou d’un service, 80 % préfèrent la seconde option.

Cette évolution touchera tous les secteurs, B2C, B2B et toutes les variantes intermédiaires, permet à de nombreuses entreprises, de reprendre un contact direct et suivi dans le temps avec leurs clients, tout particulièrement celles qui sont dans des modèles B2B2C. Elle permettra aussi de reprendre la main par rapport aux « disrupteurs » qui se sont appuyés sur les technologies et de ce monde connecté pour tirer partir de la désintermédiation de la chaîne de valeur.

Zuora a développé ce qu’elle appelle un Hub baptisé Subcription Relationship Management Hub qui permet à toute entreprise de convertir son activité commerciale selon un modèle de l’abonnement. Ce Hub est composé de six modules qui couvrent tous les aspects de ce modèle de commercialisation : métriques de l’abonnement et prévision, tarification dynamique, gestion du cycle de la commande, facturation à la volée en fonction d’événements, système de paiement et gestion des ventes. Sur ce Hub, il est possible de connecter via Zuora Connect des modules additionnels spécialisés. La commercialisation s’appuie sur un montant fixe et d’un montant variable proportionnel aux montants des abonnements qui sont facturés.

Qui Zuora entend-elle remplacer avec sa solution ? Les premiers concurrents sont les solutions développées en interne. Ensuite, ce sont les poids lourds du secteur comme SAP ou Oracle avec leur progiciel traditionnel, les fameux ERP par rapport auxquels le mode d’abonnement présente de multiple avantages (cf livre blanc 4 blind spot of ERP) au rang desquels on peut citer une connaissance très fine des habitudes de consommation des clients et une flexibilité très grande dans les modes de tarification avec la possibilité de tester des solutions et d’en changer au fur et à mesure des résultats.

Créé en 2007, Zuora a connu une croissance rapide. Elle emploie aujourd’hui 600 salariés et fait état d’un financement d’un montant de 240 millions de dollars. « Nous avons presque atteint l’équilibre et nous pouvons tenir encore cinq années, précise Marc Diouane. Notre objectif est de poursuivre ce rapide développement et resté indépendant ». Parmi ses clients, on dénombre plus de 80 grandes entreprises cotées en bourse. Combien de temps pour passer d’un mode de vente traditionnel à un mode sous forme d’abonnement ? Cela peut être très rapide si l’on en juge par l’objectif d’HPE qui entend basculer vers un modèle de souscription total de son activité logicielle en dix mois seulement. Mais comme dans de nombreux domaines, la difficulté n’est pas tant technique que dans la conduite du changement selon Zuora.

Zuora affiche qu’avec ses solutions sont facturés plus de 40 milliards d’abonnement chaque année. Parmi les objectifs, être la référence d’un indice de l’abonnement. Avec ses solutions, elle emmagasine de l’intelligence liée à chaque entreprise mais aussi sur l’ensemble de ses clients qu’elle pourra éventuellement monétiser. « Nous avons quelque 800 clients mais nous attendons d’arriver à 2000 pour avoir assez d’entreprises pour avoir un échantillon représentatif dans chaque secteur » poursuit Marc Diouane. Elle pourra ainsi propose des services liés à l’activité de chaque client et établir des benchmarks sectoriels. Parmi ses clients, on compte de nombreuses entreprises françaises parmi lesquelles Schneider Electric, SNCF, Cegid, Alcatel-Lucent, Publicis…