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Tech Data : l’ubérisation de l’économie a donné un coup de fouet à l’IT en 2015

À l’occasion du dernier IT Partners, Joël Pera et Marc Hia Balié, tous deux membres du Comité exécutif de Tech Data France (le premier en tant que directeur général de TD Azlan et le second comme directeur marketing & achats de l’activité broadline), ont accepté de revenir sur le bilan 2015 de Tech Data France et ses perspectives business pour l’année en cours.

Quel bilan faites-vous de l’année 2015 et quelles sont les perspectives 2016 de Tech Data?

Joël Pera : Sur la partie solutions, l’année 2015 a été plutôt intéressante. Je dirais que le monde de la gestion des données, du Cloud, de la consolidation, des technologies d’hyperconvergence… a bénéficié du bon côté de l’ubérisation de l’économie. Les entreprises ont commencé à se questionner sur leur devenir et à vouloir se prémunir de ce phénomène en cherchant à se réinventer… Ce qui s’est traduit par l’initialisation de nombreux projets. Et comme ces projets sont stratégiques, qu’ils ont du sens pour les métiers, les entreprises ont trouvé l’argent nécessaire pour les financer. On a vu la différence par rapport aux années précédentes : les projets ont abouti plus vite alors qu’ils avaient tendance à s’étirer de trimestres en trimestres. 2016 devrait être dans le même tempo car les années pré-électorales sont toujours correctes. Elle a en tout cas démarré dans l’effervescence.

Marc Hia Balié : Sur les marchés volumes, l’année a été erratique même si elle a été plutôt bonne. Tech Data a enregistré un début d’année en croissance sensible, dans la continuité du rythme de 2014, lorsque les PC avaient continué de bien se vendre malgré le boom des tablettes. Mais on s’est vite retrouvé stockés rattrapés par le ralentissement économique. En fin d’année, le B2B s’est mieux comporté, notamment sur le portable et l’impression. En revanche, le retail n’a cessé de s’étioler.

Au-delà de cet effet positif de l’ubérisation, il y a-t-il d’autres dynamiques, y compris internes, qui ont alimenté la croissance de Tech Data en 2015 ?

Marc Hia Balié : Tous les grossistes de France n’ont pas bénéficié de la même dynamique. Tech Data a clairement pris des parts de marché en 2015. Tech Data France, c’est désormais 50% de parts de marché, soit presque deux fois plus que son suivant immédiat. Avec nos deux cents marques volumes, nos trente marques valeurs, et la répartition équilibrée de notre activité sur les trois grands segments du marché (revendeurs grands comptes, revendeurs PME et retail), Tech Data offre une couverture marché et produits inégalée.

Joël Pera : L’autre grosse tendance de cette année 2015, c’est la montée en puissance du software, dont la croissance globale est beaucoup plus forte que cette du hardware. Le monde de l’IT se « dématérialise ». Le logiciel devient la clé de voute de l’ensemble de l’édifice, le point rayonnant auquel tout se raccroche. Tous les grands constructeurs, à commencer par IBM mais aussi Cisco, mettent désormais le logiciel en haut de leur pile. Désormais les clients achètent d’abord le logiciel ou le service et ensuite le device.

Quelles sont les incidences de ces évolutions sur votre métier ? La montée en puissance de l’informatique dématérialisée ne remet-elle pas en question votre modèle économique ?

Marc Hia Balié : La dématérialisation n’écarte en rien les grossistes de l’équation. Les fondamentaux du métier restent et resteront les mêmes : la finance et la logistique. Personne d’autre que les grossistes n’est capable de gérer les lignes d’encours, de consolider les facturations, d’assurer la logistique, de gérer les recouvrements de milliers de revendeurs. Aucun des grands acteurs du numérique n’est capable d’une telle massification du traitement de ces problématiques.

Joël Pera : Pour autant, il nous faut changer de roue en roulant. On ne stabilisera notre business transactionnel historique que si on est capable de se positionner sur le business dématérialisé. Il y a dix ans, il suffisait d’avoir le bon stock et les bons encours pour bien exercer notre métier. Aujourd’hui, la finalité reste la même : acheter un produit, mais  l’engagement se transforme complètement. Il faut avoir un discours orienté transformation et solutions métiers. Les revendeurs n’attendent plus qu’on soit des représentants de marques mais qu’on les accompagne dans leur propre transformation numérique, qu’on les aide à se repérer, qu’on soit en mesure de leur transférer des compétences. De leur côté, les marques attendent que nous leur proposions des interlocuteurs spécialisés dans leurs différents domaines d’expertise. On passe ainsi de la gestion de marques à la gestion de spécialisations ou d’expertises

Ces évolutions ont elles des conséquences sur votre organisation en 2015 ?

Joël Pera : On a beaucoup musclé nos expertises métiers et solutions. On a ainsi créé une division solutions et innovations pour aller plus avant dans cette logique solutions et décorréler l’avant-vente des marques. Cette approche nous a permis par exemple d’organiser un événement dédié à l’hyperconvergence le 15 décembre dernier qui a réuni HP, Lenovo, Nutanix, VCE et Atlantis. Ce qui aurait été impensable il y a quelques années. On a aussi mis en place une équipe de quatre personnes dédiée aux MSP (hébergeurs). L’idée : mieux tenir compte de leurs enjeux en les abordant par l’agrégation de leurs contrats d’hébergement et en leur fournissant la veille technologique qu’ils n’ont pas forcément le temps et les ressources de faire dans le contexte d’effervescence de marques qui caractérise leur activité.

Quelles sont vos chantiers en cours pour 2016 ?

Joël Pera : on va pousser plus loin nos réflexions sur les expertises métiers, en prenant en compte la montée en puissance du software et les attentes des revendeurs en matière de conseil.

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