Thomas Desrues vient d’être nommé directeur général de Juniper France, un poste qui vient d’être créé et qui constitue une nouvelle phase dans le développement dans l’équipementier télécom sur l’Hexagone.

Comment les technologies et l’évolution des modèles de vente génèrent à la fois des perturbations IT difficiles à gérer et constituent une opportunité de croissance pour les entreprises ? Quels sont les facteurs fondamentaux qui nécessitent le passage à la virtualisation d’une infrastructure ? C’est à de telles questions auquel le Juniper Summit Paris visait à apporter des réponses et à l’occasion duquel Thomas Desrues a présenté à InformatiqueNews sa feuille de route.

InformatiqueNews : Le poste de Directeur Général de la filiale française vient d’être créé dans les principaux pays européens. Quelles en sont les raisons ?

Thomas Desrues : Il s’agit de mettre en place une exécution locale et une démarche commerciale plus globale qui se décline dans les différents secteurs verticaux : Orange qui est notre plus important client, l’ensemble des autres opérateurs télécoms, les fournisseurs de services cloud et les hébergeurs de data centers et enfin les entreprises. En termes de chiffre d’affaires, la répartition entre opérateurs/hébergeurs d’un côté et entreprises de l’autre est d’environ deux-tiers/ un tiers.

IN : Dans ce contexte, quelle est alors votre feuille de route ?

T.D. : Une des raisons qui a prévalu pour créer ce nouveau poste est de relier le meilleur des deux mondes, en particulier en raison de la softwarisation des réseaux, de renforcer notre présence dans les entreprises via les services providers, à commencer par Orange Business Services mais aussi Capgemini, IBM, BT, SFR Business ou Atos, en construisant avec eux des services managés basés sur ces nouvelles technologies.

IN : Si votre activité sur le marché des opérateurs télécoms est mûre, votre relais de croissance est-il donc du côté des entreprises ?

T.D. : Sans doute même s’il nous reste bien des offres à développer pour les opérateurs. Mais cette action vers les entreprises se fera via les services providers plutôt qu’en direct sachant que les entreprises, petites et grands, vont être de plus en plus consommatrices de ce type de services réseaux et IT convergés sur le cloud, en gros des services managés.

IN : Votre connaissance du monde de l’entreprise est-elle suffisante et interlocuteur naturel est-il le DSI ?

T.D. : Ça fait partie de ma feuille de route de renforcer la façon dont on accompagne nos clients entreprises. Le DSI bien entendu est un interlocuteur, mais aussi le Chief Digital Officier, les membres du Comex, sans oublier les directions métier. Les premières offres sont en cours de développement comme par exemple Easy Go Networks (voir encadré ci-dessous) développé en partenariat avec OBS. Cette offre de services de provisioning et de sécurité à la demande est à l’état de pilote et devrait arriver très prochainement à l’étape commerciale industrielle. Elle est basée sur les contrôleurs SDN de Juniper, sur une base installée constituée à 90 % de systèmes Juniper chez Orange. OBS propose à ses clients via un portail en libre-service d’ouvrir les services dont ils ont besoin pour tel campus ou agence en un seul clic.

Aux Etats-Unis, nous avons lancé une offre qui s’inscrit dans la même logique, i.e. la softwarisation des services, et qui est intégrée directement dans le CPE (Customer Premises Equipment) baptisé pour l’occasion Universal CPE, ce qui permet de gérer des réseaux hybrides. eBay a utilisé aussi une offre de ce type pour ses propres data centers.

IN : Schématiquement, vous êtes en train de passer de la situation de fournisseur de « boîtes » à celle d’offreur de services ?

T.D. : Oui dans le cadre du dispositif que je vous ai présenté, nous n’avons pas vocation à être en première ligne vis-à-vis du client mais plutôt de jouer le rôle de facilitateur. Par ailleurs, si nous sommes perçus comme fournisseur de matériels, 90 % de nos investissements en R&D sont dans le développement logiciel. Le reste concerne notamment la conception des ASIC pour nos routeurs haut de gamme. Un des enjeux est de faire évoluer nos modèles d’affaires pour accroitre la partie logicielle dans nos activités. La dissociation – le client peut acheter JunOS indépendamment de nos matériels – annoncée il y a quelques semaines fait partie de cette démarche. Mais ce n’est pas une prémisse de l’abandon de la vente de matériel qui restera toujours importante.

IN : Dans cette stratégie, les partenaires vont-ils être amenés à jouer un rôle plus important ?

T.D. : Sans aucun doute. Le modèle historique de Juniper est bien indirect et le restera avec quelques exceptions pour les très importants Services Providers comme OBS en France par exemple.

 


Easy Go Networks, le réseau à la demande

23 Morales OBSAccessible via un portail ouvert à nos clients, Easy Go Networks propose des services à la demande de sécurité, de provisioning, d’équilibrage de charge, de connexion à distance de mobile, de filtrage de contenus, de statistiques. De nouveaux services seront ajoutés au fur et à mesure de la demande des clients. De leur côté, les clients pourront ajuster le niveau de services en fonction de leur besoin ou de la situation : renforcement du firewall pour faire suite à des attaques ou améliorer le niveau de QoS par exemple.

« Easy Go Network est une application directe de l’évolution des réseaux vers la virtualisation et le NFV/SDN », commente Franck Morales, Directeur Marketing, Solutions Connectivité, Orange Business Services. Avec ce type de service, le client a, à juste titre, le sentiment de maîtriser complètement son réseau. Easy Go Network est une offre entièrement packagée accessible aux PME. Réalisé en partenariat avec Juniper, le développement de cette solution a été fait très rapidement, en mode DevOps. «  A ce jour nous expérimentons l’offre avec 7 clients sur 70 sites avec une ouverture complète en fin d’année ». La commercialisation est relativement simple et basée sur le principe de la facturation mensuelle par services. OBS proposera différents niveaux de services, d’une offre de base à une offre Premium.

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