Rick Mur est un ingénieur système avant vente chez Juniper Networks. A l’occasion d’une visite au centre de démonstration d’Amsterdam, il nous a donné le point de vue de la firme qui était restée assez discrète dans les derniers mois. Rick Mur est un ingénieur spécialisé dans les data centers, les fournisseurs de services, l’intégration avec VMware et l’automatisation des services. Principal rival de Cisco, la firme a vu croître l’importance d’Arista pour les data centers et chez les opérateurs a souffert de l’omniprésence de Huawei.
InformatiqueNews : Dans vos présentations vous ne parlez plus beaucoup de SDN (Software Defined Network), est-ce devenu un mot maudit, un buzz Word interdit depuis les errances des différents groupes de travail ?
Rick Mur : “On n’utilise pas vraiment le mot SDN, car c’est une expression qui recouvre trop de choses. Pour notre part, on préfère parler de virtualisation des réseaux. De notre côté, l’on a une offre que l’on destine aux entreprises avec NSX (VMWare) pour laquelle on a déjà six grands projets et une autre, Contrail, que l’on destine aux opérateurs et aux fournisseurs de services. La virtualisation constitue l’un de nos arguments principaux pour nos équipements, on parle de plus en plus de datafabric dans les logiciels de routage qui reposent sur des équipements plus simples et interchangeables. On dispose ainsi d’infrastructures plus redondantes et plus simples à administrer.
InformatiqueNews : Avez-vous crée une force de vente particulière qui s’adresse aux datacenters?
Rick Mur : Depuis l’an passé, l’on a modifié notre manière de vendre. Il n’y plus de divisons de ventes spécifiques à chaque pays et dans mon cas je suis des clients dans toute l’Europe du Nord et en Angleterre. On veut vendre en direct aux groupes internationaux et aux opérateurs, mais pour les entreprises régionales et les datacenters locaux on travaille en partenariat avec des intégrateurs spécialisés. On va ensemble voir les clients, ce sera vrai aussi avec la société Ruckus Wireless avec laquelle on a signé un partenariat de distribution la semaine passée, mais qui n’est pas exclusif.
InformatiqueNews : Vos deux grands concurrents Cisco et Arista font des ventes « globales » en mettant en avant des logiciels et des serveurs. N’êtes-vous pas handicapé, finalement, de ne vendre que de la commutation et du routage ?
Rick Mur : On a des partenaires intégrateurs de grande taille comme IBM qui vendent l’ensemble des prestations. Notre force, c’est le routage et la commutation, mais aussi la sécurité. On travaille beaucoup autour d’OpenStack, de CloudStack, avec BMC software, VMWare et IBM. On ne cherche pas à prendre la place des intégrateurs. Dans notre offre de virtualisation avec Junos, on propose aux intégrateurs des interfaces pour associer des logiciels spécialisés et puis l’on dispose, comme ici à Amsterdam, de sites de démonstration pour aider nos clients et partenaires à tester leurs programmes sur des équipements de dernière génération. Dans un environnement de pré-production sans risque. Ici, on dispose de 80 racks d’équipements les plus récents. En 2014 on a dépensé dans nos centres de « proof of concept » plus de 100 millions de dollars pour tester plus d’une centaine de projets.
InformatiqueNews : Mais n’êtes-vous pas tentés de proposer des services managés, des services cloud et des services ou même de l’outsourcing comme le fait HP ?
Rick Mur : Si la tendance est effectivement de proposer tout comme des services, pour notre part, on se focalise sur l’infrastructure, qu’il s’agisse de relier les data centers entre eux via des réseaux d’opérateurs ou de relier les racks de serveurs. La montée du trafic machine-to-machine et des services virtualisés de plus en plus distribués, réclament des performances IP / MPLS accrues. Aujourd’hui, on a présenté, par exemple, le PTX1000, qui comme routeur de cœur de réseaux, comme nos PTX3000 et PTX5000, exploite ExpressPlus, un processeur conçu pour doper performance IP / MPLS, cela réclame des investissements considérables. On ne veut pas marcher sur les plates bandes de ceux qui sont très proches de leurs clients. On ne peut pas concurrencer IBM avec qui nous travaillions, proposer des services d’outsourcing. Par exemple l’hébergeur Interconnect qui était présent ce matin aux annonces de lancement des PTX 1000 propose des services de tous types, à la carte pour répondre à tous les besoins des entreprises.
InformatiqueNews : Dans le passé vous vendiez beaucoup de vos routeurs en OEM à d’autres sociétés comme Ericsson. Est-ce toujours le cas ?
Rick Mur : A ma connaissance, ce n’est plus le cas.
NDLR (A noter que dans les rumeurs qui proviennent de la bourse, Juniper mais aussi Ciena sont citées comme firmes dont la valeur est sous estimée et pourrait servir de cibles pour d’éventuelles acquisitions par des acteurs comme Ericsson.