La réussite d’une stratégie de vente indirecte repose autant sur la qualité des produits que sur la capacité à instaurer une relation de proximité durable avec les partenaires. Adapter les pratiques aux réalités locales et renforcer l’accompagnement sur le terrain devient un levier de performance incontournable.
Commercialiser ses produits et solutions via un réseau de vente indirecte est un sujet complexe qui nécessite de prendre en compte de nombreux paramètres. En effet, proposer à son réseau de distribution des produits de qualité est un prérequis, mais ne peut suffire à impulser durablement une dynamique de vente de premier plan. Alors, comment faire ? Et comment animer une relation partenariale de qualité sur le long terme ? Il est fondamental que les concepteurs de produits se posent les bonnes questions.
Bâtir des relations de proximité : un must have
Une chose est sûre, la proximité ne doit pas être perçue comme un simple gadget, mais comme une évidence. Ainsi, pouvoir interagir et être au plus proche de son réseau de vente est la clé de la réussite. Pour cela, dès le départ et tout au long du partenariat, il est fondamental de pouvoir rencontrer régulièrement ses partenaires, d’échanger avec eux sur les retours terrain, de planifier des stratégies commerciales dédiées et d’organiser de nombreux événements. Cette approche globale permet de tisser des liens forts entre une marque et son réseau de distribution. Les distributeurs se sentiront alors considérés et auront tendance à privilégier la vente des produits des constructeurs les plus engagés à leurs côtés.
Tenir compte des spécificités nationales et régionales
Il faut également tenir compte des spécificités propres à chaque pays. Ainsi, proposer une stratégie de vente indirecte globale et identique dans chaque pays est un non-sens. Il faut impérativement déployer une stratégie dédiée au pays ciblé. Sur ce sujet, les usages et coutumes peuvent varier. S’assurer que la stratégie de vente indirecte et son animation de partenaires sont parfaitement adaptées à son territoire de vente est donc un impératif.
Proposer des formations et un support de qualité
Un autre élément à prendre en considération tient à la qualité des formations et des prestations de support offertes au réseau de distribution. En ce sens, un point essentiel consiste à proposer un support et plus globalement un accompagnement en langue locale et aux heures régionales traditionnellement ouvrées. A priori évidente, cette approche n’est pour autant pas toujours déployée à large échelle par de nombreux constructeurs. Il s’agit d’une erreur stratégique qui peut impacter la compétitivité des constructeurs qui ne font pas l’effort de raisonner dans une approche 100 % locale.
À travers ces éléments, il apparait donc que le sujet de la proximité est un formidable levier de compétitivité pour les constructeurs et fabricants qui sauront investir pour se rapprocher toujours plus de leurs distributeurs. L’on comprend donc parfaitement que seule la qualité des produits fabriqués ne suffit pas et que l’accompagnement du réseau de vente indirecte est véritablement stratégique.
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Par Grégory Rogé, Channel Director Snom France chez SNOM
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