Les agents IA se glissent dans les coulisses du B2B, triant les données, préparant les devis et orchestrant les workflows pendant que les commerciaux serrent encore des mains. Reste à savoir jusqu’où automatiser sans casser ce qui fait la force du commerce interentreprises : la confiance, la nuance et le temps humain.
Dans l’univers B2B, les affaires se concluent souvent autour d’un appel, d’un café ou d’une poignée de main. Pendant que le B2C s’est digitalisé à toute vitesse, le commerce interentreprises a résisté ; non par inertie, mais parce que la confiance, pilier du commerce B2B, repose avant tout sur la relation humaine. À cette dimension relationnelle s’ajoute une complexité organisationnelle considérable. Les entreprises B2B jonglent quotidiennement avec des fichiers volumineux et complexes, qui circulent à très grande échelle. La structuration et l’exploitation de ces données hétérogènes et non structurées représentaient jusqu’à présent l’un des obstacles majeurs à la transformation digitale du secteur.
Aujourd’hui, l’émergence des agents IA change la donne : Ces systèmes intelligents excellent dans l’organisation, l’interprétation et la transformation de données brutes en informations exploitables. Un gain de temps, pour les entreprises qui souhaitent digitaliser leurs processus et permettre à leurs équipes de gagner en productivité. D’après Gartner, d’ici 2028, 15 % des décisions opérationnelles quotidiennes seront prises de façon autonome par des IA agentiques, et 33 % des logiciels d’entreprise intégreront cette technologie. Une telle avancée technologique appliquée au B2B interroge : l’humain restera-t-il au cœur de la relation commerciale B2B, ou assisterons-nous à une redéfinition de son rôle ?
Vers une standardisation des processus commerciaux ?
L’arrivée des agents IA promet d’améliorer considérablement la productivité des équipes commerciales. En les déchargeant de tâches chronophages, comme la création de devis ou la recherche d’informations éparpillées dans des fichiers d’ERP, ces agents leur permettent de se recentrer sur l’essentiel : ajuster les propositions tarifaires, affiner les prix et renforcer la relation client.
La numérisation est un outil formidable pour simplifier l’achat, même si les pratiques actuelles dans le B2B ne la reflètent pas encore. Pour les entreprises ayant des processus peu ou moyennement digitalisés, cette révolution technologique leur permettra de se structurer, tout en répondant à leurs besoins spécifiques grâce à une diversité de cas d’usages approuvés. Oui, il y de nouveaux standards qui émergeront pour faciliter le travail des commerciaux B2B, mais à une condition essentielle : que les principes fondamentaux du commerce B2B soient respectés et que l’humain reste au centre du dispositif.
Un assistant digital pour tous : promesses et défis
Dans un avenir proche, la quasi-totalité des personnes pourraient posséder leur propre agent qui répondra à leurs besoins professionnels, mais nous avons encore un certain chemin à parcourir. La protection des données collectées et traitées par ces agents est l’un des principaux défis à relever pour convaincre les entreprises de les adopter. D’après une étude Sailpoint, 98 % des organisations prévoient d’étendre l’usage des agents IA dans l’année ; mais 96 % les considèrent comme un risque de sécurité croissant.
Le stockage des données et la tierce partie impliquée restent souvent flous. Les acteurs majeurs comme ChatGPT, Gemini ou Claude n’échappent pas à cette critique concernant l’entraînement de leurs algorithmes et le stockage des informations. Une piste prometteuse pour démocratiser l’IA résiderait dans le développement de workflows d’automatisation, à l’image de ce que propose la startup allemande n8n, couplée à une sécurisation des données en local. L’IA agentique marque une étape importante dans la digitalisation du B2B. En automatisant certains pans de la relation commerciale, elle promet de libérer un temps précieux que les équipes peuvent consacrer à la stratégie, la créativité et la qualité du lien humain.
Toutefois, cette révolution ne pourra atteindre son plein potentiel que si l’IA est capable de s’adapter aux spécificités du B2B, un environnement où la confiance et les relations restent le socle des échanges. Pour passer à l’échelle, elle devra donc inspirer autant qu’elle performe, rassurer autant qu’elle innove. Car au fond, ce n’est pas la technologie qui transformera le commerce interentreprises, mais la manière dont elle s’intègre, avec discernement et éthique, au service des femmes et des hommes qui le font vivre.
____________________________
Par Éric Gaudin, Co fondateur de DJUST
puis