Disposer du réseau adéquat n’est pas un luxe, mais une nécessité. Plus que cela, pour rester compétitives et assurer leur viabilité commerciale à long terme, les entreprises doivent rester en tête de la « course aux armements informatiques » qui met le réseau à rude épreuve. Ainsi, le besoin d’innover en permanence se traduit par le besoin d’investir en permanence dans le réseau.

Cela dit, le coût du simple fonctionnement des infrastructures réseau existantes ne cessant d’augmenter, les entreprises ne peuvent plus se permettre de ne pas investir dans les technologies informatiques, mais elles ne peuvent pas non plus se permettre ces investissements indispensables. Pire encore, elles ne peuvent pas compter sur les établissements financiers pour obtenir le financement dont elles ont besoin, car les banques consentent moins de prêts et prêtent moins d’argent. En conséquence, les clients se tournent de plus en plus vers leurs fournisseurs de technologies pour trouver une solution à ce problème. Les VAR et les intégrateurs de systèmes qui ne sont pas en mesure de le résoudre voient leurs ventes diminuer.

Plus, plus rapidement, maintenant, partout

Lorsque la messagerie électronique grand public a fait son apparition dans les années 1980, tout le monde a compris qu’il s’agissait d’un outil révolutionnaire. Les premiers systèmes de messagerie utilisés par les systèmes d’interconnexion de réseaux tels qu’Arpanet présageaient déjà la puissance de cet outil de communication. La messagerie électronique a été développée dès les années 1960 et quelques années après son adoption par les utilisateurs d’Arpanet, le courrier électronique représentait environ 75 % du trafic sur le système. Plus qu’un signe avant-coureur de l’omniprésence et de l’importance de la messagerie d’entreprise, cette statistique indiquait la rapidité avec laquelle nous adopterions bon nombre des nouvelles technologies qui allaient suivre.

En 30 ans, nous sommes passés de la télécopie et de la téléphonie fixe à Facebook. Aujourd’hui, les technologies et la puissance de calcul sont à la portée de tous ; des milliards de personnes dans le monde ont plus de puissance de traitement dans leur smartphone ou tablette que l’ensemble des premiers systèmes combinés.

La rapidité et l’ampleur de l’adoption des technologies ont créé un environnement professionnel toujours plus exigeant. Les serveurs et solutions d’entreprise ne répondent jamais complètement aux besoins des utilisateurs. Plus les données augmentent plus il faut de capacité de stockage et plus les ensembles de données sont volumineux plus il faut de bande passante. Les besoins des utilisateurs requièrent de nouvelles ressources, de nouvelles applications et de nouvelles façons d’accéder aux informations, et ce, plus rapidement. Les données et les utilisateurs étant de plus en plus disparates, mobiles et virtualisés, le besoin d’informations, d’applications et d’accès « à la demande », non pas « sur déploiement », est sans cesse plus important. Les besoins régissent la demande. Les entreprises qui ne sont pas en mesure d’y répondre voient leurs performances diminuer et les coûts d’entretien du réseau continuent d’augmenter.

Les entreprises voyant leurs bénéfices et leur chiffre d’affaires diminuer sans cesse, le financement des investissements informatiques critiques est un problème de plus en plus urgent. Actuellement, près de 70 % des entreprises choisissent les fournisseurs en fonction de leur capacité à proposer des solutions de leasing et de financement1. Dans ce contexte, les VAR et intégrateurs de systèmes sont contraints de jouer les rôles de conseillers financiers et techniques, qui aident les clients à jongler avec plusieurs contrats de location et d’achat pour se procurer les solutions dont ils ont besoin.

Financement flexible, plus simple et plus intelligent

Comme tout ce qui est lié à la vente de solutions et de services, l’objectif est d’offrir aux clients les avantages dont ils souhaitent bénéficier aussi simplement que possible. L’approche traditionnelle de la fourniture de solutions réseau, trop complexe, propriétaire, souvent trop onéreuse et à court terme, se reflète bien dans l’approche adoptée en ce qui concerne le financement des solutions et les contrats.

Ce processus peut être utile s’il est appliqué efficacement, mais les distributeurs doivent assumer trop de formalités administratives pour pouvoir « vendre » des technologies aux clients. Pourquoi n’en serait-il pas autrement ? Plutôt que de développer des solutions rendant les clients encore plus dépendants et de compliquer la tâche des distributeurs, les fournisseurs doivent reconnaître une tendance qui les dépasse et qui pourrait, à terme, stimuler considérablement leur chiffre d’affaires, et pas seulement celui de leurs distributeurs.

Certains fournisseurs d’équipements de réseau ont compris ce besoin il y a quelques années et y ont répondu avec des solutions de paiement à l’utilisation sous la forme d’un abonnement permettant aux clients d’augmenter et de diminuer leur nombre de ports. Aujourd’hui, ils vont plus loin en permettant à leurs partenaires de proposer une solution de financement complète, incluant l’ensemble des technologies et des services de tiers. Ainsi, les clients évitent des dépenses d’investissement et disposent de la solution requise sur abonnement. Un seul contrat, une seule solution, un seul partenaire : la simplicité.

Un modèle de financement si simple et facile à adopter permettra aux clients d’innover. Pour les VAR et intégrateurs de systèmes, il constituera un atout précieux pour développer leur activité et conclure des ventes. Ceux qui considèrent que la finance est un sujet un peu ennuyeux ou le domaine des comptables doivent rapidement prendre conscience des réalités de l’entreprise en ce qui concerne les investissements informatiques.

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Jean-Marc Guignier est regional sales manager de Brocade.

 

 

1: IDC IT Buyer Perceptions, Strategies, and Requirements: Results of IDC’s 2012 IT Leasing and Financing Survey, document 235277, juin 2012