Créée en 2006 dans le Yorkshire (Royaume Uni) avec le lancement commercial en 2011 de sa solution de planification et de modélisation, Anaplan emploie 800 salariés répartis dans 14 pays, fait état de 800 clients, principalement des grandes entreprises, et d’un chiffre d’affaires de 125 M$ (en croissance de 75 % pour les abonnements) sur son dernier exercice clos le 31 janvier 2017. A ce jour, l’entreprise a levé 300 M$, dont 60 M$ en décembre dernier, ce qui valorise l’entreprise à 1,4 milliard de dollars et en fait une licorne. L’entreprise prévoit une introduction en bourse dans un horizon dont elle ne donne pas de dates. Frank Calderoni est CEO d’Anaplan depuis un an après avoir exercé des responsabilités de directeur financier chez Cisco, Red Hat, Qlogic ou San Disk. Il fait le point sur l’évolution de l’entreprise et précise les contours de sa nouvelle stratégie.

InformatiqueNews : Vous êtes CEO d’Anaplan depuis un an. Quelles sont les lignes de la stratégie de l’entreprise aujourd’hui ?

Frank Calderoni : Comme vous l’avez indiqué, j’ai eu des responsabilités financières dans diverses entreprises. En arrivant à la tête d’Anaplan, j’ai souhaité prendre un peu de recul pour mieux comprendre notre offre et définir la meilleure réponse possible aux défis posés aujourd’hui aux entreprises en matière de planification et de prévision. J’ai rapidement été convaincu des nombreuses possibilités que notre plateforme connectée offre aux entreprises. Au printemps dernier, nous avons défini une nouvelle stratégie baptisée accelerate growth plan qui a été approuvée par le conseil d’administration et a conduit à la levée de fond de décembre. Financement qui va nous permettre d’augmenter nos ressources en ingénierie, en support et en présence commerciale.

Par plateforme connectée, j’entends une solution qui permet de relier toutes les données de l’entreprise, quels que soient l’endroit où elles se trouvent et les systèmes qui les supportent, les process dans lesquels les données sont utilisées et les utilisateurs concernés. Une plateforme qui permet de sortir du syndrome du tableur utilisé dans les directions financières depuis plus de 30 ans et de la complexité des logiciels d’entreprise traditionnels tels qu’Oracle ou SAP. Si on prend le cas des revenus prévisionnels, trop souvent, les chiffres consolidés par les différents participants ne correspondent pas parce que les données et les outils utilisés sont différents.

InformatiqueNews : La rapidité de mise en œuvre et d’exécution est cruciale pour les activités de planification et de prévision. Anaplan répond-elle à ce défi ?

F.C. : Avec notre plateforme, nous avons réalisé pour un client une première implémentation de notre solution en six semaines. Dans l’une des sociétés où j’ai travaillé précédemment, j’ai le souvenir d’avoir mis trois ans à définir les bonnes données à utiliser. Une telle situation n’est plus possible aujourd’hui. C’est là la force de notre solution disponible via le cloud de pouvoir connecter tous les utilisateurs dans les différents métiers de l’entreprise.

InformatiqueNews : Quelle est la démarche d’Anaplan pour entrer chez un client ?

F.C. : C’est la stratégie que l’on définit par l’expression land and expand. Par exemple, une entreprise pourra retenir notre solution pour faire de la planification des ventes par zones territoriales et de l’allocation de quotas. Puis elle pourra ensuite étendre notre solution à l’attribution des commissions, et à la prévision des ventes. Nous avons commencé avec les directions financières – qui représentent un peu plus de 50 % de nos ventes – avant d’aborder les directions commerciales et les responsables de la supply chain. Ces trois cibles participeront à notre croissance. L’avantage des directions financières est que, de plus en plus, elles supervisent l’ensemble des métiers de l’entreprise et peuvent ainsi jouer le rôle de préconisateur pour les autres directions métiers.

InformatiqueNews : Vous êtes une « one product company » avec de nombreux cas d’utilisation. N’est-ce pas un peu limitatif ?

F.C. : Nous ne commercialisons pas de produits mais proposons une plateforme. Notre approche n’est pas d’imposer une solution mais plutôt de demander à nos prospects de nous faire part de leur problématique afin que l’on puisse leur expliquer comment Anaplan peut les aider à résoudre leur problème. C’est donc une approche dite de la « page blanche » totalement opposée à celle que l’on a connue avec les ERP où c’était aux entreprises de s’adapter aux solutions. L’époque des progiciels out of the box est terminée. Depuis leur conception, les applications de planification traditionnelles n’ont connu que des améliorations mineures et ne sont plus à même de suivre l’agilité dont doit faire preuve les entreprises aujourd’hui. Notre solution apporte la bonne réponse.

InformatiqueNews : Quel est votre mode de commercialisation ?

F.C. : Historiquement, Anaplan privilégiait l’approche directe où nous travaillions avec le client pour définir son modèle. Certaines entreprises choisissent de poursuivre le développement de leur propre solution en interne, d’autres souhaitent être assistées par Anaplan. Aujourd’hui, nous avons construit tout un écosystème de partenaires. Au premier niveau, on trouve des cabinets-conseil comme Deloitte, Accenture ou McKinsey qui s’adressent principalement aux très grandes entreprises et ont une approche très stratégique pour des transformations en profondeur. Le second niveau est constitué de sociétés spécialisées sur des secteurs : santé, banques… Certaines d’elles ne font que du Anaplan. Enfin, il y a le channel pour les entreprises de plus petite taille.

InformatiqueNews : Quel rôle joue le hub d’applications ?

F.C. : Nous avons construit une sorte d’app store baptisé Hub qui regroupe 200 applications, certaines répondant à un besoin précis, d’autres spécialisées sur un secteur. Certaines de ces applications sont libres de droits, d’autres sont la propriété de nos partenaires qui les commercialisent. Dans tous les cas, ces applications complètent notre offre. Autour du hub, nous essayons de créer des communautés, par métiers, par secteurs. Cette approche communautaire leur permet de se comparer à ce que font les autres entreprises.

InformatiqueNews : Depuis le début, la solution Anaplan a été conçue en mode SaaS. Votre solution est-elle fournie via vos propres data centers ou sur hébergée sur des clouds publics

F.C. : Anaplan est accessible en mode cloud via nos propres data centers.

InformatiqueNews : Quels sont les moteurs de votre croissance

F.C. : Le premier est le gain de nouveaux clients. Sur les derniers trimestres, nous avons gagné en moyenne 70 nouveaux clients. Parallèlement, le taux de renouvellement de nos contrats est très élevé. Enfin, nos contrats sont de plus en plus importants. Ces deux derniers points confirment la pertinence de nos solutions.

InformatiqueNews : Vous êtes très bien positionné dans le dernier quadrant du Gartner pour les solutions de Strategic Performance Management Solutions. Qui sont vos principaux concurrents ?

F.C. : Nos deux principaux concurrents que sont Oracle (Hyperion) et IBM (Cognos) proposent des solutions traditionnelles, le plus souvent en mode on-premises. Les deux autres, Adaptive Insights et Host Analytics, visent plutôt les entreprises de plus petites tailles et ont une couverture fonctionnelle plus limitée.

InformatiqueNews : En quoi la DSI est impliquée par la mise en œuvre de votre solution ?

F.C. : Comme pour toute solution proposée via le cloud, la DSI vérifie que nos solutions satisfont leurs critères techniques par exemple en termes de sécurité. Les DSI perçoivent nos solutions de manière positive car si les tableurs ne sont pas dans leur champ de visibilité, notre plateforme logicielle est au contraire référencée et peut donc être mieux contrôlée et supervisée.