Le marché de la cybersécurité est en pleine ébullition avec d’un côté des startups qui apparaissent régulièrement et de l’autres des consolidations et des regroupements opérés par des acteurs bien implantés qui cherchent à se renforcer pour s’imposer dans la mouvance du Zero Trust et du SASE. Les partenariats jouent évidemment un rôle clé dans cet univers. Okta repense sa stratégie pour 2023… Entretien avec Bill Hustad, SVP Partner and Alliances chez Okta.
Okta est un acteur bien connu du marché des solutions SaaS de fourniture et de gestion d’identités. L’éditeur a étendu sa plateforme à la gouvernance intelligente des identités et à la gestion des comptes à privilèges en privilégiant l’approche cloud-first qui a fait le succès de la solution.
Une récente étude montre que 99% des organisations citent l’identité comme un facteur important voire majeur de leur stratégie Zero Trust. Parmi les RSSI et les autres membres de la direction, près d’un quart (26%) considèrent même l’identité comme critique pour leur entreprise.
Selon le dernier rapport « State of Zero Trust 2022 » d’Okta, 97% des entreprises ont mis en place des initiatives Zero Trust ou prévoient de le faire. Néanmoins, l’Europe est à la traîne puisque seulement 36% de organisations ont une stratégie Zero Trust en cours.
Pour se mettre à la page elles ont besoin d’accompagnement. Un accompagnement qui passe par des partenaires qui deviennent plus que jamais clés pour les fournisseurs de solutions.
Okta en a bien conscience et veut en 2023 faire passer son programme de partenaires au niveau supérieur.
Pour y parvenir, le spécialiste de la gestion d’identité a nommé Bill Hustad au poste de vice-président partenaires et alliances au début de l’année. Ces derniers pourront compter sur de nouveaux avantages pour se développer et augmenter durablement leurs revenus.
Le nouveau SVP Partner d’Okta revient en questions/réponses sur cette nouvelle stratégie.
InformatiqueNews : En quoi consiste le nouveau programme partenaires d’Okta ?
Bill Hustad : Parmi les caractéristiques du nouveau programme, nous avons mis en place un système de badges ou de points pour tous les niveaux, des remises pour les partenaires afin d’investir dans leurs fonds de développement commercial, et des comités de conseils pour s’assurer de recevoir un feedback.
Ce nouveau programme doit être vu comme un nouveau produit Okta qui apporte réellement une valeur ajoutée à nos partenaires dans le monde entier. Nous avons travaillé à l’élaboration d’une feuille de route pour réussir notre déploiement et pour suivre le rythme de notre croissance, nous voulons que nos partenaires bénéficient davantage du programme. C’est pourquoi nous investissons pour leur offrir une meilleure assistance en termes d’offre de produits, d’intégration et de vente. Cela permet d’identifier plus rapidement les opportunités de ventes, de construire de meilleures relations avec les clients et de mieux anticiper les ventes, pour ne citer que quelques avantages. Nous sommes désireux de favoriser une collaboration plus étroite avec nos partenaires pour que chacun puisse apprendre de l’expérience de l’autre, et constater sa réussite.
A ce titre, nous devons communiquer avec nos partenaires d’une seule voix ; la transparence est clé.
IN : Pourquoi avez-vous eu besoin de renouveler votre programme ?
B.H. : Depuis mon arrivée au sein d’Okta, j’ai voulu identifier les principales raisons qui nous permettent à tous, à Okta, aux partenaires et aux clients, de tirer profit de nos partenariats. Une problématique s’est imposée : que doivent faire nos partenaires pour créer des relations solides et pérennes avec nos clients ? L’idée était de comprendre comment nous pouvions arriver à une win-win situation (une situation gagnant-gagnant). Pour y répondre, nous avons utilisé ce que j’appelle « les six gestes qui comptent : Trouver, Développer, Influencer, Livrer, Manager et Négocier.
Les partenaires d’Okta ont des liens forts et ont l’avantage de pouvoir être les premiers à déceler les difficultés d’un client. Nous voulons qu’ils exercent une véritable influence sur nos solutions, qu’ils nous aident à développer nos offres et à garantir le succès de nos clients. Nos partenaires sont indispensables pour créer des opportunités.
Pour toutes ces raisons, nous voulons leur donner une part décisionnel conséquente, afin qu’ils puissent nous aider dans le pilotage des projets. De nombreux clients externalisent des charges de travail essentielles aux partenaires. Le fait que ces derniers puissent gérer eux-mêmes ces charges de travail est un avantage considérable pour Okta, en particulier lorsqu’il s’agit de s’implanter sur un marché et de traiter des solutions complexes.
Le dernier des « six gestes qui comptent », négocier, doit permettre aux partenaires d’effectuer des transactions au nom d’Okta dans différents lieux, secteurs d’activité et/ou modèles qui apportent de la valeur à Okta et aux utilisateurs finaux.
IN : Quelle est la différence entre le nouveau programme partenaires et l’ancien ?
B.H. : En considérant les contributions des partenaires dans leur ensemble, Okta peut faire beaucoup plus. Le nombre de partenaires affiliés à Okta a augmenté de 10 % au cours des dernières années, et cela est dû au programme de partenariat « traditionnel », qui concernent les revendeurs, la distribution, les scale-ups et les équipes de vente.
Le nouveau programme permet de rassembler sous un même toit l’ensemble de nos parties prenantes : notre réseau de partenaires technologiques, de partenaires d’identité client avec Auth0, d’intégration et de mise sur le marché.
De plus, j’ai mis en place à mon arrivée une équipe chargée de l’expérience partenaires qui sera responsable des comités de conseils. L’objectif sera de veiller à ce que tous les partenaires d’Okta aient régulièrement l’occasion de partager leurs expériences et bonnes pratiques. Ce retour d’informations de leur part nous est crucial pour établir un programme durable, et dans toutes les régions où nous sommes implantées.
IN : À quoi ressemblera le déploiement du nouveau programme ?
B.H. : Le programme sera déployé par étapes à partir du début de l’année 2023. Je prévois donc plusieurs phases de lancement. Avec un déploiement progressif, nous pouvons obtenir un feedback immédiat des différents partenaires et avoir un programme évolutif, construit au fur et à mesure de son déploiement. Nous avons défini une feuille de route claire et communiquerons d’emblée sur ce que nos partenaires sur les différents marchés peuvent attendre et quand.
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