Le modèle SaaS a révolutionné la manière de consommer l’informatique. En y incluant un système de paiement embarqué, les éditeurs peuvent augmenter le chiffre d’affaires et les marges de leurs clients tout en partageant les gains.

Voilà maintenant plus de vingt ans que l’entreprise californienne Salesforce a révolutionné l’informatique en proposant de « consommer » par abonnement un service logiciel hébergé dans ses propres centres de données. Il lui a fallu évangéliser la méthode auprès de directions informatiques réticentes, mais son énergie a été récompensée. Le Software as a Service ou SaaS s’est développé rapidement à partir des années 2005-2010 et a été repris par de nombreux acteurs.

D’un côté, les prestataires engrangent des revenus récurrents liés à l’abonnement à leur service. De l’autre, les sociétés clientes ont transformé des investissements en capital (serveurs, machines, logiciels plus équipes de maintenance) en loyer d’exploitation. En théorie, ces sociétés ne payent que ce qu’elles consomment chez leur prestataire.

Aujourd’hui, environ 90% des entreprises de Software-as-a-Service (SaaS) reposent sur un modèle de revenus lié à l’abonnement. Que cela soit par virement bancaire ou par paiement par cartes, toutes les sociétés de SaaS facturent leurs clients de manière récurrente pour les logiciels qu’elles fournissent. En conséquence, ces sociétés se concentrent sur l’optimisation des opérations récurrentes de tarification et de facturation pour améliorer les taux d’acquisition et de fidélisation des clients.

À cette réflexion s’ajoute l’arrivée d’une vague de solutions SaaS dédiées à des marchés verticaux comme la restauration ou le sport. Sur ces marchés verticaux, les entreprises du SaaS ont adopté les premières une dynamique “Win-Win” en répondant aux besoins d’une industrie spécifique tout en y incorporant des solutions financières. Ainsi, Toast qui propose des solutions de gestion de restaurants et Shopify, une plateforme de commerce électronique, ont intégrées des services financiers dans leur produit. Elles vont même au-delà des simples services de paiements en proposant des cartes de paiement, des prêts voire des offres d’assurance.

Toast fournit une plateforme SaaS de gestion de restaurant et de points de vente pour gérer les opérations du quotidien et créer une meilleure expérience client. Toast est ce qu’on appelle un facilitateur de paiement et ses clients, les restaurants, sont des sous-marchands. Historiquement, les restaurants auraient dû avoir 3 prestataires pour couvrir l’activité de Toast, à savoir une solution SaaS pour les réservations, une banque ou un prestataire de services de paiement pour collecter les paiements, et enfin un fournisseur de matériel pour accepter les paiements en points de vente. Avec l’offre intégrée de Toast, les relations sont simplifiées et les marges partagées entre Toast et ses clients.

Prenons l’exemple d’un restaurant réalisant 1 million d’euros de chiffre d’affaires, qui gère ses réservations avec une plateforme SaaS spécialisée. Cela lui coûte 10.000 euros par an. De plus, le propriétaire du restaurant doit aussi gérer les paiements avec une autre plateforme, pour environ 20.000 euros par an. Si la plateforme de réservation, Toast en l’occurrence, lui propose un service tout compris, réservation plus paiement, pour 20.000 euros par an, notre restaurateur aura économisé 10.000 euros en un an, soit 1% de son chiffre d’affaires (transformé en profit).

Autre exemple, Shopify qui, à ses débuts, fournissait principalement un logiciel pour aider les PME à créer des sites e-commerce afin de gérer leur vitrine en ligne. Les dirigeants de Shopify se sont rendu compte que les marchands devaient traiter les paiements et passer par un tiers – à savoir un processus souvent compliqué et pénible. Shopify a donc intégré les services de Stripe pour faciliter la gestion des flux de paiement des marchands. Là encore, ce fut une relation « Win-Win ».

Pour offrir de nouveaux services, les acteurs du SaaS peuvent s’appuyer sur les fintechs spécialisées dans l’infrastructure pour augmenter considérablement leurs revenus par clients par un potentiel facteur de 2 à 5.  L’idée est d’intégrer les services financiers, et plus spécifiquement les paiements, pour acquérir de nouveaux clients, augmenter les revenus tout en réduisant le taux de désabonnement.

Les marchés verticaux sont devenus de bons candidats pour la création d’un business model SaaS + Fintech. Si une entreprise SaaS verticale devient dominante dans un secteur particulier, elle peut proposer des services supplémentaires traditionnels, mais aussi toute une panoplie de services financiers dont les paiements, les cartes, des prêts, des comptes bancaires, la gestion de la conformité, ou encore de la paie. En intégrant les services financiers dans leur offre, les entreprises SaaS peuvent augmenter leur volume d’affaires en réalisant des ventes croisées dont la commercialisation de produits de paiement auprès de clients SaaS existants, sans aucun coût supplémentaire d’acquisition de clients. Elles réduisent aussi le taux de désabonnement en fournissant une solution plus complète et adaptée.
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Par Hervé Manceron, CEO et Co-fondateur de la fintech Skaleet