Bâtir une stratégie commerciale et d’agencement de produits dans les points de vente nécessite de collecter un grand nombre de données terrain : implantation des produits, visibilité, facing, volume de ventes, etc. Collecter ces données de manière exhaustive et systématique ne peut se faire sans solutions digitales. La reconnaissance d’images est devenue un incontournable pour des insights plus riches et plus pertinents sur les attentes des clients.

Derrière les produits bien rangés dans les rayons de la grande distribution se cachent de longues négociations entre industriels et enseignes. Chaque année, les directeurs achats de toutes les marques et enseignes se réunissent pour définir l’implantation des produits, le facing (nombre de produits identiques faisant face au consommateur) ou encore les promotions. Durant cette négociation, chacun met en avant ses références dans le but ultime : vendre toujours plus et mieux. Un véritable challenge dans la période actuelle d’inflation où, selon l’INSEE, la consommation des biens alimentaires des français a chuté de 10 % entre décembre 2021 et juin 2023, chutant à 14,7 milliards d’euros par mois. Comment, dans un tel contexte, définir la meilleure stratégie commerciale ? Comment faire en sorte que les produits soient dans les rayons au bon moment, au bon prix, au bon endroit et en bonne quantité ?

Connaître le point de vente pour comprendre le consommateur

Élaborer une stratégie commerciale, requiert une excellente connaissance du contexte et du terrain. Bien vendre nécessite donc de savoir ce qui se passe dans chaque point de vente. Combien de produits de telle ou telle référence ont été vendus ? Où ? Quand ? Combien de facings ? Quelles promotions ? Où sont positionnés les produits concurrents ? Autant d’informations indispensables à la construction d’une stratégie commerciale grâce à un planogramme performant.

Mais, comment récupérer toutes ces informations ? Si certains industriels et distributeurs se sont équipés de logiciels pour collecter et exploiter les datas produites dans les points de vente, d’autres exécutent encore manuellement de nombreuses tâches type comptage des produits en rayons ou positionnement dans les rayonnages. Une pratique artisanale non seulement chronophage mais aussi lourde en perte d’informations. Et pour cause, collecter des données sur l’environnement des produits, sur leur visualisation ou encore sur l’image des produits concurrents (packaging, taille, couleur…) est manuellement impossible. Privés de ces datas, les industriels et distributeurs rencontrent, alors, de grandes difficultés à comprendre les disparités de ventes entre certaines références ou les raisons pour lesquelles la concurrence enregistre de meilleurs résultats. Un inconvénient auquel s’ajoute l’incapacité à produire des indicateurs faute de données collectées. Résultat : bâtir des stratégies efficaces d’agencement des produits en rayon relève de l’exploit.

La reconnaissance d’image : un must have

Conscients de l’importance de ces informations, de nombreux industriels et distributeurs se sont alors lancés à la recherche d’outils d’aide à la récolte de données terrain. C’est ainsi que la reconnaissance d’images, technologie permettant de recueillir des datas sur les produits sur étagères via des photos ou des vidéos, a fait son apparition. Analysées et transformées en données, ces images sont traduites en KPIs fournissant ainsi une visualisation immédiate de la situation en point de vente permettant de comprendre l’impact sur les ventes. Produits en temps réel et 100% en offline, ces KPIs permettent aux équipes commerciales d’ajuster instantanément un planogramme.

Mais la pertinence d’une stratégie commerciale et d’organisation de produits est d’autant plus importante qu’elle utilise des données collectées dans plusieurs points de vente et qu’elle intègre une variété de sources tierces comme le comportement d’achats des consommateurs, les catégories socioprofessionnelles d’une région ou encore la pyramide des âges.

Grâce à la collecte de toutes ces données et à leur transformation en KPIs, les industriels et enseignes de la distribution sont maintenant capables de d’atteindre l’agencement optimal en magasin : celui qui satisfait le mieux les exigences des clients et anticipe leurs besoins. Sans ces données, les industriels bâtissent des planogrammes et stratégies commerciales moins performants, réduisant ainsi sensiblement leur potentiel de croissance face à ceux qui les utilisent.
____________________________

Par Renaud Pacull, cofondateur et CEO d’EasyPicky

 

À lire également :

L’IA au service de la reconnaissance vidéo instantanée et non connectée

« L’IA transforme les expériences des clients et des collaborateurs »

Comment optimiser l’expérience des clients et les fidéliser grâce à l’IA ?

Comment l’IA transforme la gestion de l’expérience