Les revendeurs américains de Google Apps ne sont pas contents. Du moins un grand nombre d’entre eux qui ont expliqué à CRN qu’ils devaient ajouter Microsoft Office 365 à leur catalogue, leur partenariat exclusif avec Google n’étant plus viable financièrement.

Ils relèvent notamment que les marges des licences Google Apps et des services associés avaient baissé de 33% au cours des deux dernières années, contrairement aux marges générées par l’offre Microsoft qui ont quant à elles grimpé de 25% à 100% au cours de la même période.

Selon une source qui souhaite conserver l’anonymat, 80% des partenaires régionaux américains (soit plusieurs centaines de revendeurs) auraient signé un accord de partenariat avec la firme de Redmond et un certain nombre d’entre eux auraient même rayé Google de leur portefeuille de solutions.

À cela s’ajoute d’autres facteurs qui rendraient difficile la collaboration avec la firme de Mountain View. Cette dernière aurait notamment décidé de travailler désormais avec un petit nombre de grands distributeurs nationaux, sous-évaluant ainsi l’importance des revendeurs régionaux dans la lutte l’opposant à Microsoft.

Une partie de ces derniers craignent par ailleurs de perdre leur statut de partenaires Premier en 2016 lorsque entrera en vigueur une nouvelle règle exigeant un minimum de 500.000 dollars de nouveaux contrats annuels pour conserver le label. Une nouvelle stratégie qui fait le bonheur de Microsoft, lequel a entamé une campagne de séduction auprès des partenaires Google.

En 2010, le géant des moteurs de recherche, reconnaissant alors l’importance des ventes indirectes, a ouvert grand les portes du channel aux entreprises. Toute personne capable de vendre pour 1.000 dollars de licences Google Apps bénéficiait automatiquement du statut de revendeur, générant ainsi un véritable chaos, les partenaires proclamés essayant de grappiller des affaires aux revendeurs installés.

En 2011, changement de programme. Le nouveau patron des ventes, Amit Singh, débauché chez Oracle a fait venir auprès de lui une nouvelle équipe de responsables de ventes recrutés chez son ex-employeur. Ces derniers auraient alors importé une stratégie consistant à piloter la croissance à travers les ventes directes et quelques grands intégrateurs sélectionnés.  » C’est alors que la culture a basculé « , explique un partenaire important de la côté Ouest.  » La direction des ventes directes a démarré une véritable compétition, changeant les programmes, distribuant des quotas à tout le monde. Les responsables des ventes ont commencé à favoriser le business interne. « 

Pour le responsable des partenariats stratégiques mondiaux de Google, Murati Sitaram, cette période fut celle de la maturité de l’activité commerciale.  » Nous nous sommes intéressés à une clientèle ayant un meilleur pedigree. Certains de nos clients, pour des raisons réglementaires ou autres, ont souhaité traiter directement avec nous « , a-t-il expliqué à nos confrères.

Un basculement qui a sans doute ses avantages – un channel consolidé plus efficace et moins coûteux, notamment en termes de support – mais a également ses désavantages. Les intégrateurs à eux seuls ne peuvent générer le chiffre d’affaires espéré à Mountain View tandis que les revendeurs régionaux dégoûtés passent à l’ennemi, estime un autre partenaire régional de Google. Chez Microsoft on affirme d’ailleurs avoir récupéré 1.252 clients professionnels qui avaient auparavant migré d’Office vers Google Apps.

 

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