Tien Tzuo, le PDG de la firme Zuora, était à Paris pour le lancement de sa société, partenaire de Salesforce.
La start up de Foster City ( Californie) vend des logiciels pour mesurer les coûts d’usages et pousser les entreprises à utiliser la location à l’usage. le RBm, (Relationship Business Management) passe par une refonte des modes de commercialisation des produits.
InformatiqueNews : Quelle a été l’idée directrice initiale de votre société ?
Tien Tzuo : « J’ai été l’employé N°11 de Salesforces et été immédiatement convaincu de l’importance de la location d’applications mais aussi du fait que cela se propagerait surement à d’autres secteurs de l’industrie de manière croissante. J’ai crée Zuora en 2007 et nous sommes partis sur l’idée de la dématérialisation. L’objet d’une entreprise, ce n’est pas de posséder des bâtiments ou du mobilier mais de s’occuper de ses clients et de tout faire pour gagner de l’argent. On fournit donc des logiciels pour optimiser les investissements. La tendance générale est de se rapprocher de ses clients pour mieux les servir. Il faut donc être capable de réagir rapidement, de se renouveler sans être encombré par des contraintes de toutes sortes. Cela passe par un abandon du désir de posséder au profit de solution de locations. Le phénomène est en train de croitre de manière exponentielle dans pas mal d’industries.
InformatiqueNews : quelles sont celles qui sont les plus propices à cette évolution ?
Tien Tzuo : « l’automobile est la preuve flagrante de cette évolution. Regardez des firmes comme Uber ( taxis sur internet) zipcar (le covoiturage) et ici à Paris les voitures électriques, ces entreprises montrent que l’achat d’automobile dans les métropoles n’a plus beaucoup d’intérêt, que ce soit pour les parkings, l’entretien, l’immobilisation financiere. Mieux vaut louer. On a fait une étude de marché pour le marché français qui montre que si 5 % des Français disposent d’une voiture en leasing, 54 % d’entre eux pourraient opter pour la location. Aux Etats-Unis, certains constructeurs comme Audi, BMW et GM reflechissent sur des modèles de locations suivant les besoins. En France, Peugeot y réfléchit.
InformatiqueNews : Quelle solutions proposez-vous pour parvenir à la location universelle ?
Tien Tzuo : « On propose des solution de RBM (Relationship Business Management). Cela permet aux entreprises de gérer la vente, la facturation et la gestion financière intégrées d’abonnements de leurs produits. Le RBM représente pour les entreprises proposant des services par abonnement, ce que l’ERP traditionnel est aux fabricants de produits manufacturés.
InformatiqueNews : Travaillez-vous aussi avec des éditeurs de logiciels ?
Tien Tzuo : « Oui ce sont même eux qui viennent nous voir pour savoir comment passer dans un mode d’abonnement et proposer un mode locatif à leurs clients. Rien qu’à la conférence Salesforces, on travaille avec Docusign, Box, Tibco, Xendesk. Sinon nos plus grands clients sont Newscorps, Neopost, GDF Suez Dell ATT, HP, NCRIBM, Qualcomm, AT&T, HBO, General Electric, Informatica, TripAdvisor, Alvarum, Autodesk ».
InformatiqueNews : Votre objectif est-t-il d’aller en bourse ?
Tien Tzuo : « le premier objectif est d’atteindre le milliards de dollars de chiffre d’affaire. Après on verra ».
InformatiqueNews : Le fait de ne rien vouloir posséder, cela a quelque chose de religieux, de bouddhiste, est ce votre point de vue?
Tien Tzuo : « j’aime bien cette analogie. Ma femme me dit souvent un truc de plus, un souci de plus. Il ne faut pas s’encombrer ».
InformatiqueNews : «Le nom de la firme vient-il de votre nom ? »
Tien Tzuo : « oui, lorsqu’on a crée la boîte à trois l’on a pris une petite partie de chacun de nos noms »
La filiale française de Zuora sera dirigée par Philippe Van Hove, qui a déjà travaillé dans différentes firmes dont plusieurs axées sur le Cloud. Plus de 25% de l’activité de Zuora qui emploie 250 personnes vient maintenant de l’extérieur des États-Unis et dans la dernière année, Zuora a augmenté son personnel international de plus de 40% en réponse à une demande accrue sur ces marchés.
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