Alors que Salesforce, pionnier et leader des logiciels de CRM, vient de publier de très bons résultats lui permettant de dépasser les 10 milliards de chiffre d’affaires, le marché est en cours de pleine transformation avec de nombreuses acquisitions pour étoffer les fonctionnalités du cycle de vente.

Les logiciels pour les équipes de vente vont au-delà des systèmes d’enregistrement et dans des systèmes d’engagement qui permettent des prévisions plus précises, la fourniture des contenus et la qualification des prospects. Comme ces fonctionnalités deviennent des catégories à part entière, des consolidations sont à prévoir parmi les plus sociétés matures d’entre eux, ainsi que l’intérêt de grands fournisseurs de logiciels d’entreprise cherchant à leurs progiciels de vente et de marketing. C’est ce qu’indique le cabinet 451Research dans une note intitulée Sales software sparks M&A in move from transactional to engaging.

Salesforce, Oracle et Microsoft ont réalisé des milliards de dollars en vendant des logiciels pour la gestion des dossiers clients et des processus opérationnels. Les logiciels d’automatisation de la force de vente, le CRM et la planification des ressources d’entreprise sont désormais intégrés dans le fonctionnement des entreprises. Maintenant, les entreprises doivent compléter ces progiciels avec de nouvelles applications qui améliorent l’efficacité des représentants des ventes. En conséquence, il existe un marché en plein développement pour des outils qui aident les commerciaux à cibler les bons comptes avec les bonnes informations.

Il existe un nombre croissant de startups bien financées qui fournissent des fonctions d’analytics et de traitement des données dans le processus de vente, associées à des outils d’engagement tels que le contenu des ventes (propositions, présentations), la communication (landing pages, email, réseaux sociaux) et la configuration, la tarification et le devis (configuration, pricing et quotes ou CPQ). L’objectif est de présenter des contenus contextuels et des prix – voire des produits – pertinents pour les prospects pendant tout le cycle d’achat. Alors que ces solutions sont en plein développement, elles pourraient devenir un catalyseur de croissance pour les sociétés de logiciels établies, mais aussi les challengers.

Les acquisitions de sociétés de logiciels d’aide à la vente ont généralement été faibles jusqu’à présent. Mais à mesure que des acteurs proposant de nouvelles offres, les grands fournisseurs de CRM pourraient être amenés à se consolider et se lancer dans des politiques d’acquisitions très actives.

Les startups qui se développent sur le marché des logiciels d’aide à la vente ont été les cibles d’une récente vague d’acquisitions après avoir fait appel au financement par le capital-risque largement disponible ces derniers temps. Mais les premières opérations semblent encore modestes et les transactions plus importantes semblent encore loin.

Parmi les start-ups de cette catégorie, trois ont été vendues au cours des deux derniers mois, toutes avec des effectifs modestes. Deux d’entre eux, KnowledgeTree et Heighten Software, ont été légèrement financés. Le troisième, ToutApp, a permis de collecter 20 millions de dollars, ce qui le rend plus représentatif des deux douzaines de start-ups financées par le capital-risque.

Si le nombre d’acquéreurs est relativement limité – Oracle, SAP, Salesforce, Microsoft et Infor – celui des sociétés à racheter est beaucoup plus fourni. 451 Research liste les différentes cibles potentielles.

Gestion des opportunités
Des fournisseurs tels que Pipeliner, Pipedrive, Nimble, ProsperWorks, bpm’online et Bullhorn dont les logiciels fournissent des informations et des processus de gestion des pipelines de vente pourraient attirer des acquéreurs.

Gestion de contenu
Des entreprises comme Apptus, CallidusCloud, Bloomfire, ClearSlide, Docurated, Seismic, Showpad, SAVO et Highspot offrent différents niveaux de gestion du contenu. Ces fournisseurs permettent aux équipes de vente et de marketing de créer, modifier, consolider et diffuser efficacement le contenu pertinent via les différents canaux. Ils pourraient attirer des prétendants.

Analytics
Cette catégorie très fragmentée englobe les logiciels qui mesurent tout, depuis les prévisions de ventes, les performances de l’équipe, l’efficacité du contenu, la tarification et la notation des prospects. Les entreprises offrant de telles fonctionnalités incluent Clari, LiveHive, PROS, Backflipt, InsideSales.com, Domo, Infer, Datahug de CallidusCloud, EverString, SalesPredict, EveryoneSocial, ZoomInfo, LeadGenius, 6sense et SalesLoft.

Communication et engagement
Parmi les sociétés concernées, on peut citer Backflipt, ClearSlide, Outreach, ToutApp, Yesware, Cirrus Insight, ContactMonkey, SalesLoft et Mailtrack offrent tous des degrés variables de ces capacités.

Gestion des ressources humaines
Les entreprises de cette catégorie fournissent des services d’intégration, de formation et de coaching à travers les contenus en ligne et la gamification pour motiver et suivre les compétences. Le secteur comprend également la gestion des incitations pour suivre et récompenser les salariés performants. Les directeurs des ventes jouent le rôle de coach pour aider les commerciaux à améliorer leurs capacités, à fixer des objectifs de performance et à générer des comportements qui conduisent à de meilleurs résultats à court terme et à de meilleurs résultats commerciaux à long terme. Parmi les fournisseurs de cette catégorie, on peut citer Brainshark, Accent Technologies, WalkMe, Xactly, Optymyze et Qstream.